Pricing del servizio UAS spraying al cliente agricolo: tre modelli a confronto (€/ha, forfait stagionale, missione mirata) e le clausole che il Codice civile impone

Il contoterzista con drone vende un servizio, e il prezzo di un servizio non è solo una cifra: è un modello (a ettaro, a forfait, a missione) e un contratto che dice cosa succede quando meteo, volumi o norme cambiano. Il contratto tra contoterzista e impresa agricola è, nella grande maggioranza dei casi, un appalto di servizi (art. 1655 c.c.); quando le prestazioni sono periodiche si applicano anche le norme della somministrazione (art. 1677 c.c.). Da qui discendono regole precise su rinnovo tacito, limitazioni di responsabilità, revisione del prezzo, recesso.

Questa guida confronta i tre modelli di prezzo, con esempi ipotetici, e per ciascuno indica gli elementi del contratto e le norme che li reggono. Poi i pagamenti (D.Lgs. 231/2002), l'IVA, il rischio normativo legato al regime sperimentale dell'art. 13-bis D.Lgs. 150/2012, cinque trappole e una checklist. La tariffa €/ha su cui i modelli si appoggiano si costruisce dai propri costi: metodo e tariffe pubbliche di riferimento sono in Tariffario UAS contoterzista per coltura.

Contenuto informativo, non costituisce consulenza legale o fiscale. Gli importi negli esempi sono ipotesi illustrative, non tariffe di mercato. Le clausole descritte vanno adattate al caso concreto e fatte redigere o validare da un legale; IVA e regime fiscale vanno decisi con il commercialista.

Prima del prezzo: cosa si vende e a quali condizioni

L'irrorazione aerea di prodotti fitosanitari è vietata dall'art. 13, c. 1, D.Lgs. 150/2012. L'art. 13-bis, inserito dalla L. 182/2025 e in vigore dal 18 dicembre 2025, la consente con UAS "in deroga alle norme vigenti e in via sperimentale, per un periodo di tre anni", a condizioni precise: utilizzatore professionale formato secondo il decreto attuativo del c. 3, rispetto del PAN e delle regole sullo spazio aereo, SCIA al servizio fitosanitario regionale corredata di relazione agronomica asseverante (c. 4). Il decreto del c. 3, che deve individuare colture, organismi nocivi, prodotti e modalità, non risulta ancora pubblicato in Gazzetta Ufficiale.

Per il pricing questo significa tre cose:

• l'oggetto del contratto per i fitosanitari dipende da un decreto non ancora adottato: un contratto firmato oggi deve prevedere che il servizio si esegua solo se e nei limiti in cui la norma lo consente;
• SCIA e relazione agronomica sono adempimenti con un costo e un responsabile da indicare nel contratto;
• il regime è a tempo: tre anni dal 18 dicembre 2025. Un forfait pluriennale che supera quella data deve dire cosa accade alla scadenza.

La distribuzione con drone di prodotti diversi dai fitosanitari (per esempio fertilizzanti) non rientra nel divieto, che l'art. 3, c. 1, lett. i) riferisce ai soli prodotti fitosanitari. Il quadro completo è in Irrorazione con drone: cosa è legale.

Le tre leve della scelta

Tre variabili decidono il modello.

• Prevedibilità dei ricavi. A ettaro, il fatturato segue i trattamenti effettivamente chiesti; a forfait, è fissato a inizio stagione entro un volume minimo e massimo.
• Durata della relazione. A ettaro il cliente è libero a ogni intervento; il forfait lega le parti per la stagione o per più stagioni, ma il rinnovo automatico va approvato per iscritto (art. 1341 c.c., sotto).
• Contenuto del servizio. Il trattamento uniforme si vende a ettaro; il trattamento mirato su una mappa di prescrizione vende anche il rilievo e l'analisi, e si presta al prezzo a missione.

Modello A: €/ha per trattamento

Come funziona

Tariffa di listino per ettaro-trattamento, applicata alla superficie trattata e misurata, per ogni intervento.

Ricavo = tariffa €/ha × ettari trattati × numero di trattamenti

Esempio ipotetico: vigneto di 8 ha, 9 trattamenti in stagione, tariffa ipotetica di 85 €/ha. Ricavo stagionale: 8 × 9 × 85 = 6.120 €, IVA esclusa.

Quando conviene

• Cliente nuovo, che vuole provare il servizio prima di impegnarsi.
• Interventi sporadici o irregolari, per i quali un forfait non ha senso.
• Molti clienti piccoli, per i quali gestire forfait e acconti costerebbe più del margine.

Elementi del contratto

Anche il modello più semplice va scritto, almeno come conferma d'ordine o condizioni generali firmate prima della stagione:

• tariffa €/ha IVA esclusa, con l'aliquota applicata e la qualifica del committente (vedi la sezione IVA);
• superficie fatturata: quella trattata e registrata, con il diritto di misurazione che i tariffari del contoterzismo riconoscono già al contoterzista (per esempio APIMA Cremona 2026);
• maggiorazioni: piccoli appezzamenti, acqua da reperire, urgenza, trasferte oltre una distanza;
• prodotto fitosanitario a carico del cliente, salvo patto diverso (è la regola scritta, per esempio, nel tariffario 2026 degli agromeccanici di Pavia);
• pagamento: termine e interessi moratori (sezione Pagamenti);
• rinvio per meteo: chi decide il rinvio e se un'uscita a vuoto si fattura.

Pro e contro

Modello B: forfait stagionale per cliente

Come funziona

Prezzo complessivo per la stagione (o per più stagioni), a fronte di un numero di trattamenti compreso tra un minimo e un massimo su una superficie definita.

Esempio ipotetico: lo stesso vigneto di 8 ha, contratto stagionale "da 7 a 10 trattamenti", forfait di 5.800 € IVA esclusa, trattamento oltre il decimo a 680 € (8 ha × 85 €/ha). Con 9 trattamenti eseguiti il cliente paga 5.800 € contro i 6.120 € del modello A: la differenza è il prezzo della prevedibilità per il contoterzista. Con 5 trattamenti necessari il cliente paga comunque il minimo pattuito.

Quando conviene

• Cliente ricorrente con calendario di difesa stabile (azienda strutturata, cooperativa che contratta per i soci).
• Contoterzista che deve coprire costi fissi certi con ricavi certi.
• Territori con più operatori in concorrenza sullo stesso parco clienti.

Elementi del contratto e norme di riferimento

• Volume minimo e massimo. Se il contratto non determina l'entità della prestazione, per la somministrazione si intende pattuita quella corrispondente al "normale fabbisogno" della parte che vi ha diritto (art. 1560 c.c., applicabile tramite l'art. 1677); se sono fissati solo un minimo e un massimo, è il cliente a stabilire il quantitativo dovuto entro quei limiti. Scrivere il minimo pagato in ogni caso e il prezzo di ogni trattamento oltre il massimo evita che la quantità la decida il fabbisogno.
• Calendario dei pagamenti: acconto a inizio stagione, rate, saldo, con le date.
• Revisione del prezzo. Nell'appalto, se circostanze imprevedibili fanno variare il costo di materiali o manodopera di oltre un decimo del prezzo complessivo, ciascuna parte può chiedere la revisione, solo per la parte eccedente il decimo (art. 1664 c.c.). Per contratti pluriennali conviene pattuire un'indicizzazione annuale a un indice ISTAT nominato nel contratto, per esempio l'indice dei prezzi al consumo per le famiglie di operai e impiegati (FOI) senza tabacchi, invece di affidarsi alla soglia del decimo.
• Rinnovo automatico. La "tacita proroga o rinnovazione del contratto" predisposta da una parte non ha effetto se non è "specificamente approvata per iscritto" (art. 1341, c. 2, c.c.); la regola vale anche per i contratti conclusi su moduli o formulari (art. 1342 c.c.). Serve una seconda firma sotto l'elenco delle clausole, richiamate per numero e titolo.
• Recesso. Nei contratti a esecuzione periodica il recesso pattuito può essere esercitato anche dopo l'inizio dell'esecuzione, ma non ha effetto per le prestazioni già eseguite o in corso (art. 1373 c.c.); senza durata stabilita vale il preavviso pattuito o congruo (art. 1569 c.c.). Anche la facoltà di recesso a favore di chi ha predisposto il contratto richiede l'approvazione specifica dell'art. 1341.
• Clausola normativa. Il servizio con prodotti fitosanitari si esegue solo nei limiti dell'art. 13-bis e del decreto del c. 3. Il contratto deve dire cosa succede se il decreto limita colture o prodotti, se la SCIA non è efficace, se il periodo sperimentale termina senza proroga: riduzione del forfait in proporzione, recesso senza penali, conversione dei trattamenti in altri servizi. Senza clausola resta solo la risoluzione per eccessiva onerosità sopravvenuta (art. 1467 c.c.), che richiede eventi straordinari e imprevedibili ed esclude ciò che rientra nell'alea normale del contratto.
• Inadempimento. Una clausola risolutiva espressa sul mancato pagamento di una rata (art. 1456 c.c.) fa risolvere il contratto di diritto con una semplice dichiarazione al cliente, senza attendere un giudizio; una penale (art. 1382 c.c.) quantifica in anticipo il danno ed è dovuta "indipendentemente dalla prova del danno".

Pro e contro

Modello C: prezzo a missione per il trattamento mirato

Come funziona

Il servizio comprende il rilievo dell'appezzamento (drone con sensore RGB o multispettrale), l'analisi delle immagini, una mappa di prescrizione che individua le zone da trattare e il trattamento su quelle zone. Il prezzo è a missione, oppure a ettaro effettivamente trattato con un minimo di chiamata.

Esempio ipotetico: vigneto di 15 ha, focolaio individuato su 2,5 ha. Prezzo ipotetico della missione: 350 € IVA esclusa, che comprende rilievo, mappa, trattamento e rapporto al cliente. Sull'ettaro trattato sono 140 €/ha, ma il confronto corretto non è con la tariffa €/ha del trattamento uniforme: il cliente compra anche la diagnosi e risparmia il trattamento sui 12,5 ha non colpiti.

Quando conviene

• Clienti con assistenza agronomica propria, che sanno usare una mappa di prescrizione.
• Colture ad alto valore per ettaro, dove un intervento tempestivo e localizzato vale più del costo del rilievo.
• Interventi correttivi in una stagione per il resto gestita con il modello A o B.

Prerequisiti

• Un drone da rilievo e un software di analisi, con il loro costo da ammortizzare nel prezzo della missione.
• Competenza agronomica per interpretare le immagini: interna o di un agronomo incaricato, da indicare nel contratto. La scelta di cosa e dove trattare è una decisione agronomica, con la sua responsabilità.
• Gli stessi adempimenti dell'art. 13-bis del trattamento uniforme: il trattamento mirato con prodotti fitosanitari non ha un regime diverso.

Pro e contro

Combinare i modelli

Un contoterzista con più stagioni alle spalle tende a usare più modelli insieme: €/ha per i clienti nuovi e piccoli, forfait per i ricorrenti, missione mirata dove il cliente la chiede. La proporzione dipende dal portafoglio, non da una regola. Il criterio è uno: i ricavi certi (minimi dei forfait) dovrebbero coprire i costi fissi annui calcolati come in Tariffario UAS contoterzista per coltura; il resto della stagione lavora sul margine.

Le clausole da scrivere sempre

Qualunque sia il modello, sette elementi vanno nel contratto.

1. Oggetto del servizio. Cosa fa il contoterzista: esecuzione del trattamento con il prodotto e la dose indicati dal cliente, nel rispetto dell'etichetta, e consegna della documentazione del trattamento. Cosa non fa: la scelta del prodotto, salvo incarico specifico. Tra i documenti c'è un obbligo di legge: quando i trattamenti sono eseguiti da contoterzisti, il titolare dell'azienda compila il registro dei trattamenti "allegando l'apposito modulo rilasciato dal contoterzista per ogni singolo trattamento", oppure il contoterzista riporta i trattamenti direttamente sul registro dell'azienda controfirmando ogni intervento (art. 16, c. 4, D.Lgs. 150/2012). I registri dei trattamenti vanno convertiti nel formato elettronico entro il 31 dicembre 2026 (DM MASAF 30 dicembre 2025, GU n. 94 del 23 aprile 2026, in attuazione del Reg. di esecuzione (UE) 2023/564): conviene concordare in che forma il modulo viene consegnato. Approfondimento: Quaderno di campagna digitale.
2. Prodotto fitosanitario. "Il cliente fornisce il prodotto" oppure "il contoterzista lo acquista per conto del cliente e lo rifattura": nel secondo caso il contratto fissa il criterio di prezzo (costo documentato più ricarico) e chi sopporta le variazioni di prezzo. Il titolare dell'azienda conserva per tre anni le fatture di acquisto dei prodotti fitosanitari (art. 16, c. 4, cit.): se il prodotto lo rifattura il contoterzista, la fattura deve identificarlo.
3. SCIA e relazione agronomica. Chi presenta la SCIA dell'art. 13-bis, c. 4, chi incarica e paga l'agronomo per la relazione asseverante, chi conserva la documentazione. La SCIA può essere presentata anche tramite i soggetti associativi a cui gli utilizzatori aderiscono.
4. Responsabilità. Il contoterzista risponde dell'esecuzione (dose, taratura, deriva, rispetto delle zone escluse); chi ha scelto il prodotto risponde della scelta. Le limitazioni di responsabilità predisposte dal contoterzista richiedono l'approvazione specifica per iscritto (art. 1341, c. 2, c.c.) e sono comunque nulle per dolo o colpa grave (art. 1229 c.c.). Il cliente deve denunciare difformità e vizi entro sessanta giorni dalla scoperta (art. 1667 c.c.): il contratto può ricordarlo e indicare la forma della denuncia. Il massimale della copertura assicurativa si dichiara nel contratto; sulle coperture: Assicurazione UAS commerciale in Italia.
5. Meteo e rinvii. Le condizioni di volo e di applicazione sono quelle dell'etichetta del prodotto, delle frasi SPe e delle procedure del proprio manuale operativo, non un numero fissato in contratto per tutti i casi. Il contratto stabilisce chi decide il rinvio (il pilota responsabile, per la sicurezza del volo) e se un'uscita annullata sul posto si fattura. Sulle distanze di rispetto: Frasi SPe e buffer di sicurezza.
6. Data e ora del trattamento. Il modulo per singolo trattamento riporta la data; il cliente ne ha bisogno per rispettare l'intervallo di sicurezza prima della raccolta indicato in etichetta. Consegna tracciabile, entro un termine fissato.
7. Immagini e dati. Se il servizio produce immagini o mappe, il contratto dice di chi sono, per cosa le può usare il contoterzista e in che tempi le consegna al cliente. Se nelle immagini possono comparire persone, si applicano le regole privacy: DPIA per drone in Italia.

Pagamenti

Nelle transazioni commerciali tra imprese il termine di pagamento, in mancanza di patto, è di trenta giorni dal ricevimento della fattura (art. 4, c. 2, D.Lgs. 231/2002). Le parti possono pattuire un termine più lungo, ma oltre sessanta giorni il termine va pattuito espressamente, provato per iscritto e non deve essere gravemente iniquo per il creditore (c. 3). Gli interessi moratori decorrono dal giorno successivo alla scadenza senza bisogno di costituzione in mora (c. 1), nella misura degli interessi legali di mora (art. 5); al creditore spettano inoltre 40 € forfettari per i costi di recupero, salva la prova del maggior danno (art. 6).

In pratica:

• scrivere in contratto il termine (30 giorni è anche la consuetudine dei tariffari del contoterzismo, per esempio APIMA Ancona e Pesaro-Urbino 2026);
• per il modello B, legare le rate a date certe e la prosecuzione del servizio al pagamento delle rate (clausola risolutiva espressa);
• per i clienti nuovi, un acconto a inizio stagione;
• fatturare a ogni trattamento (modello A) o alle scadenze delle rate (modello B), indicando nella fattura gli ettari e le date dei trattamenti cui si riferisce.

IVA

La Tabella A, parte III, n. 125, DPR 633/1972 assoggetta al 10% le "prestazioni di servizi mediante macchine agricole o aeromobili rese a imprese agricole singole o associate". Per l'art. 743 del Codice della navigazione "sono altresì considerati aeromobili i mezzi aerei a pilotaggio remoto". Il testo sostiene quindi l'aliquota ridotta per i servizi con drone resi a imprese agricole; non abbiamo trovato prassi pubblicata dell'Agenzia delle Entrate specifica sui droni, quindi la scelta va fatta con il commercialista e la qualifica di impresa agricola del committente va documentata. Verso committenti non agricoli si applica l'aliquota ordinaria.

Dal 1° gennaio 2027 la stessa voce è alla Tabella A, parte IV, n. 105, del Testo unico IVA (D.Lgs. 19 gennaio 2026, n. 10). Il regime fiscale di chi fattura incide sul prezzo finale per il cliente ed è trattato in Impresa agricola o servizi UAS.

Cinque trappole

Trappola 1: forfait senza minimo e senza massimo

Se il contratto dice solo "trattamenti della stagione", la quantità la determina il fabbisogno del cliente (art. 1560 c.c.). Un'annata asciutta riduce i trattamenti, un'annata piovosa li moltiplica, e il prezzo resta quello. Minimo pagato, massimo compreso e prezzo dell'extra vanno scritti.

Trappola 2: rinnovo automatico non approvato per iscritto

La clausola di rinnovo tacito nel modulo del contoterzista, senza la seconda firma di approvazione specifica, non ha effetto (art. 1341, c. 2, c.c.). Il contoterzista conta su un cliente che, legalmente, non si è impegnato. Lo stesso vale per limitazioni di responsabilità e facoltà di recesso a proprio favore.

Trappola 3: contratto pluriennale che ignora il regime sperimentale

Un forfait di tre stagioni con prodotti fitosanitari dipende da un decreto attuativo non ancora adottato e da un regime con scadenza. Senza clausola normativa, un cambio delle regole lascia le parti a discutere di eccessiva onerosità o di impossibilità della prestazione. La clausola si scrive prima, quando le parti sono d'accordo.

Trappola 4: missione mirata senza mappatura vera

Il modello C si regge sulla diagnosi. Senza drone da rilievo, software e competenza agronomica, diventa un trattamento a ettaro più caro, e il cliente se ne accorge al primo rapporto. Meglio non proporlo che proporlo senza mezzi.

Trappola 5: prezzo "tutto compreso" con il prodotto

Se il contoterzista fornisce il prodotto a prezzo fisso, si assume il rischio del prezzo del prodotto e una parte della responsabilità sulla sua scelta. Le alternative sono due: prodotto a carico del cliente, come prevedono i tariffari del contoterzismo, oppure rifatturazione al costo documentato più un ricarico, con il criterio scritto in contratto.

Checklist per l'offerta commerciale

1. Calcolare il costo pieno per ettaro-trattamento per coltura (metodo in Tariffario UAS contoterzista per coltura).
2. Confrontarlo con le tariffe dei mezzi terrestri del tariffario provinciale.
3. Fissare la tariffa €/ha del modello A e le maggiorazioni.
4. Scrivere il modello di forfait (B) con minimo, massimo, prezzo dell'extra, rate e indicizzazione a un indice ISTAT nominato.
5. Decidere se offrire la missione mirata (C) e, se sì, con quali mezzi e quale agronomo.
6. Inserire la clausola normativa sull'art. 13-bis in ogni contratto con prodotti fitosanitari.
7. Attribuire SCIA, relazione agronomica e relativi costi.
8. Definire oggetto, prodotto, responsabilità, meteo, consegna del modulo per singolo trattamento, immagini e dati.
9. Predisporre l'approvazione specifica per iscritto delle clausole dell'art. 1341, c. 2, c.c.
10. Fissare termini di pagamento, acconti e clausola risolutiva espressa.
11. Decidere con il commercialista aliquota IVA e regime per tipo di committente.
12. Far validare il modello di contratto da un legale prima della stagione.

Cosa fa Certifly per chi lavora conto terzi

Certifly tiene l'anagrafica dei committenti con CUAA, codice fiscale e partita IVA, e ogni missione nasce "per conto mio" o "per un committente". Per ogni volo registra orari, ettari e luogo; per le missioni di irrorazione in categoria specifica svolte per un committente chiede, alla chiusura, il Modulo di trattamento (conto terzi) previsto dall'art. 16 D.Lgs. 150/2012 e i trattamenti registrati nella missione entrano nel registro dei trattamenti, da cui il Verbale di consegna al cliente riprende i trattamenti eseguiti. I documenti che il contratto vi obbliga a consegnare escono dalla missione, con gli stessi ettari che fatturate.

Bibliografia

Fonti primarie

• D.Lgs. 14 agosto 2012, n. 150, art. 3, art. 13, art. 13-bis, art. 16.
• L. 2 dicembre 2025, n. 182, art. 6.
• Codice civile, artt. 1229, 1341, 1342, 1373, 1382, 1456, 1467, 1560, 1569, 1655, 1664, 1667, 1677.
• D.Lgs. 9 ottobre 2002, n. 231, artt. 4, 5, 6.
• DPR 26 ottobre 1972, n. 633, Tabella A, parte III, n. 125.
• D.Lgs. 19 gennaio 2026, n. 10, Testo unico IVA, Tabella A, parte IV, n. 105.
• Codice della navigazione, art. 743.
• Reg. di esecuzione (UE) 2023/564 sui registri dei prodotti fitosanitari; DM MASAF 30 dicembre 2025, GU n. 94 del 23 aprile 2026.

Prassi e documenti istituzionali

• A.P.I.M.A. Cremona, Tariffe 2026 delle lavorazioni meccanico-agricole c/terzi.
• A.P.I.M.A. Ancona e Pesaro-Urbino, Tariffe 2026.
• Associazione Agromeccanici e Agricoltori della Provincia di Pavia, Tariffario 2026.

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Contenuto informativo, non costituisce consulenza legale o fiscale. Gli importi degli esempi sono ipotesi illustrative. Contratti, IVA e regime fiscale vanno definiti con un legale e un commercialista sul caso concreto.

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